Plateforme
Adobe Commerce B2B
B2B très natif : catalogues clients, devis, hiérarchies, listes d’achat.
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Par besoin · B2B
Vendre en B2B
avec les codes du B2C.
Catalogues clients, devis en ligne, paiement à 30 jours, hiérarchies multi-comptes. Le B2B exige des outils que peu de plateformes savent assembler proprement et que vos commerciaux finissent par contourner par email.
SYMPTÔMES
Six signaux qu’il est temps d’industrialiser le B2B.
Beaucoup d’industriels et de grossistes ont un site B2C qui marche, mais leur vrai canal les revendeurs et grands comptes tourne encore à coups d’Excel et de mail. Voici les signaux qu’il est temps de basculer.
01
Devis encore par email ou Excel
Un commercial saisit la demande, fait un devis Word, attend la validation, ressaisit dans l’ERP. Cycle d’une semaine pour une commande qui pourrait passer en 2 minutes en ligne.
02
Tarifs clients impossibles à industrialiser
Chaque revendeur a sa grille remises, paliers, contrats spécifiques. Tout est dans la tête du commercial, rien n’est exposé en self-service.
03
Pas de portail revendeurs ni de commandes répétées
Vos clients réguliers passent les mêmes commandes chaque mois mais doivent les ressaisir intégralement à chaque fois. Aucun raccourci, aucun export, aucune automatisation.
04
ERP désynchronisé du site
Le stock affiché en ligne ne reflète pas l’ERP en temps réel. Les commerciaux ne font plus confiance au site, les clients non plus.
05
Pas de paiement à 30 ou 60 jours en self-service
Les revendeurs avec encours validé doivent quand même appeler la compta pour facturer en différé. Friction inutile sur des comptes pourtant solvables.
06
Comptes hiérarchiques (groupe → filiales) ingérables
Un acheteur central, plusieurs filiales avec leurs adresses de livraison et leurs sous-budgets la plateforme actuelle ne sait gérer qu’un compte plat par client.
APPROCHE
Quatre étapes pour passer du devis email au self-service.
Un projet B2B sérieux ne se cantonne pas au site. Il touche à l’ERP, au CRM, à la compta, et surtout à la force de vente qui doit accepter de perdre une partie de son rôle de saisie au profit du conseil.
01
Cartographie des processus
On démarre avec les commerciaux, l’admin des ventes, et la compta. On cartographie le cycle complet du premier contact au paiement final avec les outils, les acteurs et les délais à chaque étape. C’est rarement ce que tout le monde croit.
Livrables
Cartographie processus complet
Goulets d’étranglement identifiés
Périmètre B2B priorisé
02
Choix techno B2B-natif vs custom
Trois familles : plateforme commerce avec module B2B natif (Adobe Commerce B2B, Shopify Plus B2B), plateforme spécialisée (Mirakl, Sana), ou custom sur Next.js + ERP. Le choix dépend de la complexité (catalogues clients, multi-comptes, devis) et du calendrier.
Livrables
Évaluation 3 plateformes
ADR + budget ferme
Calendrier de bascule
03
Build avec test cohorte
On déploie le portail sur 5 à 10 revendeurs pilotes pendant 6 à 8 semaines. Retours hebdomadaires, ajustements en continu. On ne migre tout le réseau qu’une fois la cohorte stabilisée sinon, on porte la charge support de 200 clients en même temps.
Livrables
Cohorte 5–10 revendeurs en prod
Backlog priorisé après retours
Documentation revendeur
04
Bascule + formation force de vente
On bascule progressivement par segment de clients, on forme les commerciaux à leur nouveau rôle (conseil, pas saisie), on accompagne le changement. Un projet B2B échoue rarement sur la techno il échoue sur l’adoption interne.
Livrables
Bascule par segments
Formation force de vente
Support hypercare 6 semaines
CE QUE ÇA CHANGE
Avant le portail B2B vs après.
Chiffres observés sur des projets B2B mid-market (catalogues 5k–50k SKU, 100–2000 revendeurs). Pas de promesse c’est ce qu’on vise et qu’on atteint quand l’adoption interne suit.
Avant portail
Après portail
Délai prise de commande
24–72 h
Temps réel
Erreurs catalogue
5–15% des commandes
< 1%
Saisie commerciale
30–50% du temps
< 10%
Self-service revendeurs
Aucun
70–85% des commandes
Paiement à terme
Validé manuellement
Self-service avec encours
Multi-comptes hiérarchiques
Géré hors site
Natif sur le portail
STACK POSSIBLE
Quatre directions selon la complexité B2B.
Un site B2C élargi en B2B ne fait pas bonne pioche. On choisit la techno selon les besoins natifs : catalogues clients, paiement à terme, hiérarchies de comptes, devis multi-niveaux.
Plateforme
Shopify Plus B2B
B2B + B2C dans la même boutique, tarifs clients simples, time-to-market court.
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Mid-market
Prestashop + module B2B
Catalogue français, écosystème connu, complexité B2B modérée.
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Headless
Next.js + ERP custom
Logiques B2B très spécifiques, ERP central, équipe IT interne.
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USE CASE TYPE
À quoi ressemble un projet B2B qu’on a mené.
Une trajectoire-type, anonymisée, d’un industriel français à 12 M€ de CA passé d’un site vitrine + devis email à un portail B2B self-service.
01 · Point de départ
5 commerciaux passent 60% de leur temps à saisir des devis sur Excel. 800 revendeurs actifs, dont seuls les 50 plus gros sont prioritaires. Délai moyen de prise de commande : 48 h.
02 · Décision
Portail B2B sur Adobe Commerce B2B, intégré à l’ERP existant (Sage). Périmètre V1 : self-service pour les 200 revendeurs les plus matures, le reste reste sur l’ancien process pour le moment.
03 · Trajectoire
Cartographie 6 sem, build 5 mois, déploiement par cohortes de 50 revendeurs sur 8 semaines. Adoption à 75% sur les revendeurs migrés au bout de 3 mois.
04 · Ce que ça débloque
Les commerciaux passent à 70% de leur temps en conseil et prospection plutôt qu’en saisie. Le délai moyen de prise de commande est ramené à quelques minutes pour les revendeurs migrés.
FAQ
Les questions qu’on entend sur le B2B.
Comment s’intègre l’ERP ?
Selon votre ERP. SAP, Sage, Cegid, Odoo : on connaît les connecteurs natifs et leurs limites. Pour les ERP custom ou très anciens, on construit une couche middleware (souvent Node ou n8n) qui isole le site des aléas ERP.
Le devis sur demande peut-il rester ?
Oui. Pour les commandes complexes ou hors catalogue, on conserve le devis manuel mais on le digitalise (formulaire structuré, génération PDF auto, suivi). Le commercial garde son rôle, en l’assistant.
Et le multi-marchés ?
Adobe Commerce gère ça nativement avec les websites/stores. Shopify Plus avec les Markets. Pour le custom, on architecture multi-tenant dès le départ. Dans tous les cas, c’est un sujet à arbitrer en cadrage, pas à découvrir en build.
Le paiement à crédit, c’est gérable ?
Oui : on intègre votre limite d’encours par client, validée par votre compta ou par un assureur-crédit (Allianz Trade, Coface). Le revendeur voit son encours disponible et paie à 30 ou 60 jours en self-service.
Vos commerciaux saisissent-ils encore à la main ?
30 minutes pour comprendre votre cycle de vente B2B. Une recommandation écrite sous 5 jours portail natif, custom ou statu quo. Pas d’engagement.